聚焦年营收5000万-5亿成长型企业客户，负责从客户分层经营、需求挖掘到综合金融方案落地的全周期管理，统筹存款、融资、跨境金融及投顾服务，目标为提升单客LTV（生命周期价值）并完成年度综合金融收入指标。

• 主导高潜客群精准开发：基于行内CRM系统与外部工商、税务数据交叉分析，锁定新能源制造、跨境电商两个高景气赛道，设计‘结算+供应链融资+汇率避险’组合拳；通过行业协会沙龙切入，3个月内触达目标客户87家，完成尽调41家，最终转化有效客户29户，其中17户开通跨境人民币结算，带动对公活期存款日均增量4500万元，超额完成季度拓客目标的142%。
• 攻坚复杂授信项目落地：针对某新能源电池材料企业（年营收2.3亿）的扩产融资需求，牵头联动风控部设计‘固定资产贷款+订单融资’结构化方案，创新引入设备融资租赁增信；克服企业历史负债率偏高（58%）障碍，通过现金流压力测试模型证明还款能力，最终获批授信1.2亿元，贷款期限3年，实现该行在新能源细分领域首单设备融资突破，带动后续票据贴现业务年结算量超8000万元。
• 存量客户深度运营提效：运用RFM模型（最近交易、频率、金额）筛选高价值存量客户32户，针对某出口型医疗器械企业（年收汇3000万美元）设计‘远期结售汇+应收账款保理’组合方案，解决其汇率波动与账期错配痛点；方案落地后客户结售汇业务留存率从65%提升至92%，年综合贡献度（利息+手续费）从120万元增至280万元，获分行‘金牌客户经营案例’表彰。
• 搭建客户分层服务体系：基于AUM（管理资产）、行业属性、合作深度三维度重构客户标签库，推动分行上线‘白金-黄金-潜力’三级响应机制；主导编制《成长型企业金融服务手册》，涵盖12类常见需求场景的标准应对流程，将新客户首访转化周期从21天压缩至14天，团队人均管户效能提升27%。

负责姑苏区制造业、批发零售业中小微企业客户拓展，主推对公账户开立、流动资金贷款及票据贴现业务，同步推动代发工资、企业网银等基础结算产品渗透，支撑支行对公存款规模增长。

• 突破传统获客瓶颈：针对区域内传统纺织企业集中但开户意愿低的问题，联合区工商联举办‘稳岗贷政策解读会’，现场讲解‘信用贷+代发工资补贴’组合福利；活动触达企业63家，当场签约开户21户，其中13户后续申请‘小微快贷’并获批，带动支行当月新增对公户数环比提升41%，该模式被分行列为区域拓客范本。
• 首笔供应链金融落地：跟进某龙头机械制造企业上游供应商集群需求，梳理其应付账款数据，推动分行落地首单‘反向保理’业务；为核心企业核定供应链融资额度5000万元，首批服务12家供应商，平均融资利率较企业自有渠道低150BP，客户满意度达95%，当年带动核心企业在该行存款新增2000万元。
• 存量客户挖潜提效：对存量50户结算客户进行需求回访，发现某食品贸易企业存在跨境采购付款时效慢痛点；协调国际业务部开通‘跨境人民币快捷支付通道’，将付款到账时间从2-3天缩短至当日；客户因此将80%跨境结算迁至该行，年结算量从1200万元增至5600万元，带动国际业务收入年增35万元。
• 夯实基础客户资产：建立‘月度回访+季度诊断’机制，针对账户日均余额低于50万的客户，推送定制化理财方案（如T+0货币基金、结构性存款）；6个月内推动18户客户升级为‘基础达标客户’（AUM≥100万），其中5户进一步转化为授信客户，个人管户AUM规模从入职时的8000万元增至2.1亿元。

协助资深客户经理完成客户资料收集、尽调报告撰写、授信材料申报及贷后管理，参与客户需求分析与产品匹配，系统学习对公业务流程与风险控制要点，为独立展业奠定基础。

• 全流程参与授信项目：协助完成17笔小微企业贷款尽调，独立完成工商信息核查、财务报表交叉验证及押品估值初判；其中某精密模具企业项目中，发现企业水电费与产值不匹配异常，提示风险后经实地复核确认其为季节性生产，避免因误判影响授信决策，获带教导师‘风险敏感度突出’评价。
• 优化客户服务工具：梳理常见问题应答库（涵盖开户材料、贷款流程、费率计算等32类场景），制作可视化操作手册；推广至团队后，新客户经理首通电话咨询解决率从68%提升至89%，团队整体服务效率提高20%。
• 辅助贷后风险监控：定期跟踪50户存量贷款企业经营数据，设置营收波动、涉诉信息等12项预警指标；通过企查查监控到某建材企业新增2起合同纠纷，及时提示客户经理介入，最终通过展期方案化解潜在风险，该案例入选分行‘贷后管理优秀实践’。
• 客户关系初步维护：协助组织客户沙龙（财税政策、融资技巧主题）8场，覆盖企业92家次；建立客户需求反馈表，整理共性需求15条推送产品部门，其中‘电子回单箱免费试用’需求落地后，客户满意度调查得分从8.2分提升至8.9分。

长三角高端装备制造集团综合金融解决方案设计与落地项目

• 项目背景：长三角某国家级专精特新高端装备制造集团（营收超80亿元）处于产能扩张+绿色转型期，存在“境内外资金联动低效、碳资产闲置、供应链中小企业账期压力大”三大痛点，需银行提供“融资+资金管理+产业赋能”的综合方案。我的核心职责是牵头客户需求穿透、跨部门方案设计及全流程落地，目标是绑定客户5年以上全生命周期合作。
• 关键难题：① 客户境外子公司资金无法高效调回境内支持产能建设，传统跨境资金池存在“审批慢、额度限制严”问题；② 企业碳配额及CCER资产未转化为有效融资，缺乏“碳资产价值评估-动态质押-风险处置”的标准化模型；③ 供应链上游10余家中小企业因确权难、征信弱，无法获得低成本融资，影响核心企业供应链稳定性。
• 核心行动：① 针对跨境资金问题，联合总行国际业务部、金融科技部，基于恒通“全球资金可视平台”，设计“境内外双池嵌套+实时额度共享”模式——境外池以香港分行为主体搭建，境内池对接客户财务公司，通过央行跨境人民币政策试点通道，实现“T+1”资金划转及额度动态调整，突破了传统池的审批壁垒；② 针对碳资产融资，联合法规部、第三方碳认证机构（中创碳投），构建“碳储量计量（采用ISO 14064标准）+市场价值锚定（接入彭博碳价指数）+处置保障（联动上海环境能源交易所）”的三维模型，解决了碳资产“估值难、变现难”问题；③ 针对供应链金融，依托总行“区块链供应链平台”，对接中企云链，将核心企业应付账款转化为可拆分、可流转的数字凭证，中小企业凭券可在我行快速贴现，同时通过核心企业ERP系统实时获取订单、物流数据，实现风险闭环管控。
• 项目成果：① 帮助客户实现境内外资金周转效率提升25%，综合融资成本下降18%（从LPR+150BP降至LPR+90BP）；② 落地碳资产质押贷款5亿元，成为当地首笔“双碳”目标下的制造业碳金融创新案例；③ 供应链金融覆盖12家上游中小企业，累计投放2.8亿元，带动客户在我行新增存款3.2亿元、国际结算量1.5亿美元。此方案被总行纳入“先进制造企业综合金融服务模板”，我个人也因方案创新获得总行“年度优秀解决方案设计师”称号。

某省级新能源汽车零部件产业集群批量获客及综合授信项目

• 项目背景：省内新能源汽车零部件产业集群（聚集30余家核心企业）是总行“区域特色产业深耕”重点方向，但集群内企业规模小、抵押物少，传统单户授信效率低、风险管控难。我的角色是从行业研究到批量方案落地的执行负责人，目标是实现集群内10家以上优质企业批量获客，且不良率控制在1%以内。
• 关键难题：① 产业集群内企业资质参差不齐，缺乏统一的授信评价标准；② 单户尽调成本高，传统“一户一策”模式无法满足批量拓展需求；③ 企业应收账款占比高（平均60%），但核心车企确权意愿弱，导致应收账款融资落地难。
• 核心行动：① 行业洞察方面，通过万得、汽车工业协会数据，梳理集群内“研发投入占比、核心客户配套率、产能利用率”三个关键指标，构建“行业-企业”双层授信模型，将企业分为“头部、腰部、潜力”三类，分别匹配“信用+担保、应收账款质押、订单融资”等差异化产品；② 批量获客方面，联合当地工信局、行业协会举办“产业链金融对接会”，通过核心车企推荐优质供应商，降低尽调筛选成本；③ 应收账款融资方面，与集群内3家核心车企签订“确权合作协议”，依托总行“供应链金融系统”，实现应收账款实时核验及转让通知线上化，解决了确权难问题。
• 项目成果：① 6个月内批量拓展集群内11家企业，授信总额4.6亿元，其中8家企业已用信，用信率85%；② 批量授信的不良率保持在0.5%以下，低于全行制造业贷款平均水平；③ 形成了“行业模型+批量获客+供应链金融”的产业集群服务模式，被分行作为“中小微企业服务范本”推广，我个人也因此晋升为大客户解决方案经理。

• 大二观察到毕业生离校时大量教材被废弃，而新生购书支出占生活费12%，便发起校园书籍教材循环计划。为解决传统二手书交易效率低的问题，我们开发微信小程序实现扫码估价、预约取件功能，并说服快递中心以成本价承接物流。
• 通过建立翻新消毒标准打消卫生顾虑，项目年流通教材1.2万册，累计为同学节省书费38万元。这段经历让我从商业小白成长为能设计闭环模式的实践者，项目不仅获省级创业金奖，更被纳入学校官方服务体系延续至今。