聚焦年营收5000万-5亿成长型企业客户，负责从客户分层经营、需求挖掘到综合金融方案落地的全周期管理，统筹存款、融资、跨境金融及投顾服务，目标为提升单客LTV（生命周期价值）并完成年度综合金融收入指标。

• 主导高潜客群精准开发：基于行内CRM系统与外部工商、税务数据交叉分析，锁定新能源制造、跨境电商两个高景气赛道，设计‘结算+供应链融资+汇率避险’组合拳；通过行业协会沙龙切入，3个月内触达目标客户87家，完成尽调41家，最终转化有效客户29户，其中17户开通跨境人民币结算，带动对公活期存款日均增量4500万元，超额完成季度拓客目标的142%。
• 攻坚复杂授信项目落地：针对某新能源电池材料企业（年营收2.3亿）的扩产融资需求，牵头联动风控部设计‘固定资产贷款+订单融资’结构化方案，创新引入设备融资租赁增信；克服企业历史负债率偏高（58%）障碍，通过现金流压力测试模型证明还款能力，最终获批授信1.2亿元，贷款期限3年，实现该行在新能源细分领域首单设备融资突破，带动后续票据贴现业务年结算量超8000万元。
• 存量客户深度运营提效：运用RFM模型（最近交易、频率、金额）筛选高价值存量客户32户，针对某出口型医疗器械企业（年收汇3000万美元）设计‘远期结售汇+应收账款保理’组合方案，解决其汇率波动与账期错配痛点；方案落地后客户结售汇业务留存率从65%提升至92%，年综合贡献度（利息+手续费）从120万元增至280万元，获分行‘金牌客户经营案例’表彰。
• 搭建客户分层服务体系：基于AUM（管理资产）、行业属性、合作深度三维度重构客户标签库，推动分行上线‘白金-黄金-潜力’三级响应机制；主导编制《成长型企业金融服务手册》，涵盖12类常见需求场景的标准应对流程，将新客户首访转化周期从21天压缩至14天，团队人均管户效能提升27%。

负责姑苏区制造业、批发零售业中小微企业客户拓展，主推对公账户开立、流动资金贷款及票据贴现业务，同步推动代发工资、企业网银等基础结算产品渗透，支撑支行对公存款规模增长。

• 突破传统获客瓶颈：针对区域内传统纺织企业集中但开户意愿低的问题，联合区工商联举办‘稳岗贷政策解读会’，现场讲解‘信用贷+代发工资补贴’组合福利；活动触达企业63家，当场签约开户21户，其中13户后续申请‘小微快贷’并获批，带动支行当月新增对公户数环比提升41%，该模式被分行列为区域拓客范本。
• 首笔供应链金融落地：跟进某龙头机械制造企业上游供应商集群需求，梳理其应付账款数据，推动分行落地首单‘反向保理’业务；为核心企业核定供应链融资额度5000万元，首批服务12家供应商，平均融资利率较企业自有渠道低150BP，客户满意度达95%，当年带动核心企业在该行存款新增2000万元。
• 存量客户挖潜提效：对存量50户结算客户进行需求回访，发现某食品贸易企业存在跨境采购付款时效慢痛点；协调国际业务部开通‘跨境人民币快捷支付通道’，将付款到账时间从2-3天缩短至当日；客户因此将80%跨境结算迁至该行，年结算量从1200万元增至5600万元，带动国际业务收入年增35万元。
• 夯实基础客户资产：建立‘月度回访+季度诊断’机制，针对账户日均余额低于50万的客户，推送定制化理财方案（如T+0货币基金、结构性存款）；6个月内推动18户客户升级为‘基础达标客户’（AUM≥100万），其中5户进一步转化为授信客户，个人管户AUM规模从入职时的8000万元增至2.1亿元。

协助资深客户经理完成客户资料收集、尽调报告撰写、授信材料申报及贷后管理，参与客户需求分析与产品匹配，系统学习对公业务流程与风险控制要点，为独立展业奠定基础。

• 全流程参与授信项目：协助完成17笔小微企业贷款尽调，独立完成工商信息核查、财务报表交叉验证及押品估值初判；其中某精密模具企业项目中，发现企业水电费与产值不匹配异常，提示风险后经实地复核确认其为季节性生产，避免因误判影响授信决策，获带教导师‘风险敏感度突出’评价。
• 优化客户服务工具：梳理常见问题应答库（涵盖开户材料、贷款流程、费率计算等32类场景），制作可视化操作手册；推广至团队后，新客户经理首通电话咨询解决率从68%提升至89%，团队整体服务效率提高20%。
• 辅助贷后风险监控：定期跟踪50户存量贷款企业经营数据，设置营收波动、涉诉信息等12项预警指标；通过企查查监控到某建材企业新增2起合同纠纷，及时提示客户经理介入，最终通过展期方案化解潜在风险，该案例入选分行‘贷后管理优秀实践’。
• 客户关系初步维护：协助组织客户沙龙（财税政策、融资技巧主题）8场，覆盖企业92家次；建立客户需求反馈表，整理共性需求15条推送产品部门，其中‘电子回单箱免费试用’需求落地后，客户满意度调查得分从8.2分提升至8.9分。

先进制造业客群‘投商行一体化’综合金融方案设计与规模化落地项目

• 先进制造业是恒通银行‘十四五’战略核心客群，但现有服务以单一信贷为主，难以满足头部企业‘生产-研发-全球化’全生命周期需求——客群渗透率仅18%，单客平均收入年增速不足5%。我的核心职责是牵头设计跨领域综合金融方案，推动方案在全辖落地并提升客群价值贡献。
• 项目面临三重挑战：一是先进制造客群需求异质性强（如高端装备企业侧重研发投贷、新能源企业需要跨境供应链金融），标准化方案无法适配；二是跨公司银行、投行、交易银行、风险部门协同效率低，缺乏统一的价值传递逻辑；三是无法量化方案对客户的实际收益，分支行推广意愿不足。为此，我引入客户旅程地图（Customer Journey Mapping）梳理客户全生命周期痛点，用价值主张画布（Value Proposition Canvas）锚定方案核心价值，并搭建SAS风险建模工具量化客户综合收益。
• 我主导开展12家头部先进制造企业深度访谈，提炼‘模块化+定制化’方案框架——基础层为信贷+结算，中间层为供应链金融+跨境金融，顶层为投贷联动+并购融资，支持分支行根据客户阶段组合服务。同时推动成立跨部门专项小组，制定‘联合尽调-方案共创-考核共享’协同机制，并选取3家新能源头部企业试点，验证方案使客户综合融资成本下降1.2个百分点、资金周转效率提升20%后，形成《先进制造客群综合服务标准化手册》。
• 项目覆盖8个先进制造细分行业，落地21家头部客户，单客平均收入从1200万元提升至2100万元（增幅75%），客群渗透率提升至32%。方案被总行纳入‘公司银行标杆解决方案库’，推动跨部门协同流程标准化，我个人获总行‘年度优秀解决方案专家’称号，成为先进制造客群经营的牵头负责人。

中小微企业供应链金融数字化平台迭代与客群拓展项目

• 中小微供应链金融是恒通银行普惠金融核心抓手，但现有平台依赖人工确权与审核，审批效率低（平均3天），且仅覆盖核心企业直接供应商，间接供应商客群渗透不足（占比不足15%）。我的职责是迭代平台功能，设计间接供应商信用评估模型，拓展普惠客群规模。
• 难点在于间接供应商缺乏核心企业直接确权数据，信用评估无有效依据；平台与第三方数据源（税务、物流）API接口整合效率低，数据获取滞后；分支行客户经理对数字化工具使用意愿低。为此，我选择区块链技术实现核心企业应付账款不可篡改存证，解决确权信任问题，并采用随机森林机器学习模型整合税务、物流、企业征信等12维度数据，构建信用评分体系。
• 我主导平台三大迭代：一是上线区块链确权模块，实现核心企业应付账款线上存证与流转；二是对接税务、物流第三方数据API，开发智能评分系统，将审批时间缩短至4小时；三是设计‘数字化工具使用激励方案’，将平台贷款发放量与客户经理绩效挂钩（额外计提1%奖金）。同时拓展汽车零部件、家电行业3家核心企业，带动间接供应商客群增长。
• 平台迭代后，审批效率提升87%，间接供应商贷款余额从5亿元增长至18亿元（增幅260%），不良率稳定在1.2%以内，成为总行普惠金融数字化标杆产品，获当地银保监局‘普惠金融服务创新案例’表彰。我主导平台功能设计与模型搭建，积累了中小微供应链金融数字化转型的关键经验，为后续普惠产品迭代奠定基础。

支教时发现乡村小学因缺乏实验器材，科学课多停留在课本讲解。返校后联合实验室开发出百元级科学实验背包，内含20个基础实验器材。为确保可持续运营，设计配套视频课程与城乡结对系统，并培训132名大学生担任远程助教。项目覆盖9省47所学校后，学生科学兴趣评分提升35%。这段经历教会我用产品思维解决社会问题，当看到孩子们用自制望远镜发现土星光环时，我理解了教育的真谛是点燃可能性。