聚焦高净值及企业主客群的人身保险需求挖掘与解决方案落地，负责从客户需求诊断、产品定制到售后维护的全流程服务，目标达成MDRT（百万圆桌会议）会员业绩标准并推动高价值保单持续增长。

• 运用NBS（需求导向销售）方法论结合KYC（了解你的客户）工具，为300+存量客户建立包含家庭结构、资产负债、风险偏好的三维画像，针对企业主客群设计“增额终身寿（资产传承）+高端医疗险（医疗资源覆盖）”组合方案，通过Excel搭建现金流模拟模型演示30年收益确定性，季度新增高客（年缴保费≥10万）保单12件，件均保费28万元，年度首年保费规模达860万元，高客占比42%。
• 主导搭建客户分层服务体系，在小楷科技保易通CRM系统中设置200+动态标签（如“有海外资产”“子女留学”），针对标签匹配“保险金信托衔接”“海外医疗直付”等增值服务，成功推动3单千万级大额保单（单均保费超50万），13个月保单继续率保持100%，获评公司Q3“高客经营标杆”。
• 每月策划“养老规划闭门会”，结合LIMRA（国际寿险营销研究协会）标准销售话术，通过“当前养老金替代率测算表+增额寿领取演示”双维度触达潜在客户，累计覆盖150+高潜人群，现场转化率18%，转介绍率从28%提升至55%，其中20%转介绍客户最终成交。
• 参与公司“金穗计划”创新项目，提炼“医疗绿通+保险金信托”服务包，针对45岁以上客户重点讲解“疾病赔付+信托分配”双重保障逻辑，季度内促成5单含附加服务的保单，件均保费较普通产品提升35%，相关经验被纳入分公司标准化销售手册。

负责零售及小微企业主的综合财富管理服务，涵盖资产配置、产品推荐及客户关系维护，重点推动人身保险产品在客户资产组合中的占比提升。

• 管理500+零售客户AUM（资产管理规模）超2.3亿元，运用标准普尔家庭资产象限图优化配置比例，将客户人身险占比从12%提升至25%，年度保险销售规模达1200万元（其中重疾险占比60%），超额完成分行下达的1000万指标120%。
• 针对35-50岁中年客群痛点，设计“重疾险（收入损失补偿）+百万医疗险（大额医疗支出覆盖）”组合，通过“30岁客户年缴8000元覆盖50万保额”案例对比消除保障缺口认知，季度转介绍客户40+，件均保费1.2万元，该组合在公司内部销售竞赛中获“最佳保障型产品推广奖”。
• 参与总行“保险+基金”联动项目，系统学习IRR（内部收益率）计算与基金定投收益波动模型，向客户讲解“保险确定性收益+基金增值潜力”的互补逻辑，推动期交保费占比从35%提升至62%，其中5年期以上期交产品占比达48%，客户持有期平均延长2.3年。
• 搭建“家庭生命周期保险配置库”，按单身期、家庭形成期、退休期分类标注推荐产品，通过企业微信推送个性化配置建议，客户主动咨询量月均增长40%，年度续期保费收缴率98.5%，位列分行前10%。

基于客群细分的人身险产品体系重构与规模化落地项目

• 项目背景：人身险市场同质化竞争加剧，传统“大一统”产品难以匹配客户分层需求，公司新单转化率仅8.2%、新业务价值率（NBV Margin）28%，均低于行业均值。核心目标是重构“客群-需求-产品”精准匹配体系，提升产品竞争力与新业务价值贡献。
• 我的角色：主导跨精算、产品、数据、营销4部门项目组，负责客群需求建模、产品设计策略制定、精算定价验证及落地全流程管控。
• 关键难题与解决：① 客群细分颗粒度不足——传统“年龄+性别”分法无法捕捉保障缺口差异，我引入K-means聚类结合RFM模型，基于客户收入、家庭结构、保障缺口、消费习惯、理赔历史等6维度18项指标，将目标客群细分为“新中产家庭保障型”“年轻职场人轻保障型”“高净值人群财富传承型”“银发族医疗补充型”4大核心客群及8个亚客群；② 多源数据整合困难——推动搭建“客户360°保障画像平台”，打通CRM、核心业务系统、第三方征信/消费数据，实现客群标签实时更新；③ 精算模型适配性差——针对不同客群风险特征，引入“动态风险调整因子”，调整死亡率、发病率等参数，优化定价模型。
• 成果与影响：① 推出4款客群专属产品，覆盖80%目标客群需求；② 新产品上线6个月，转化率较传统产品提升45%，NBV Margin升至39%，贡献当年新单保费32%；③ 构建的“客群细分+数据画像+动态精算”框架纳入公司产品标准化流程，后续迭代3次，持续驱动产品精准度提升。

长期护理保险（LTCI）本土化创新与试点落地项目

• 项目背景：人口老龄化下长期护理需求激增，但市场LTCI供给不足（仅占人身险保费0.1%），存在保障窄、定价不准、认知低等问题。目标是开发首款符合中国国情的LTCI产品，填补市场空白。
• 我的角色：负责产品需求分析、精算定价、试点方案设计及销售支持，联动外部机构完成数据验证。
• 关键难题与解决：① 缺乏本土护理成本数据——联合零点有数开展5城10000份家庭护理成本调研，建立国内首个“区域护理成本数据库”，涵盖居家/机构护理、医疗/生活照料等维度；② 客户认知低——设计“场景化营销方案”，通过社区讲座、短视频（如“失能后5年护理成本超百万”）普及LTCI必要性，代理人培训覆盖率100%；③ 定价不确定性——采用“随机模拟法”预测失能率，结合3%护理成本通胀率，增设风险储备金，确保定价稳健。
• 成果与影响：① 产品试点1年（深圳、上海），承保1.2万件，保费1.8亿元，赔付率15%（低于预期20%）；② 获评“2021年度最佳LTCI创新产品”，推动当地监管出台LTCI保费补贴政策；③ 主导的“本土护理成本数据库”成为公司LTCI产品开发基准，定价模型复用至后续3款迭代产品。

• 大二观察到毕业生离校时大量教材被废弃，而新生购书支出占生活费12%，便发起校园书籍教材循环计划。为解决传统二手书交易效率低的问题，我们开发微信小程序实现扫码估价、预约取件功能，并说服快递中心以成本价承接物流。
• 通过建立翻新消毒标准打消卫生顾虑，项目年流通教材1.2万册，累计为同学节省书费38万元。这段经历让我从商业小白成长为能设计闭环模式的实践者，项目不仅获省级创业金奖，更被纳入学校官方服务体系延续至今。