聚焦高净值客户（可投资资产3000万+）的人身保险需求挖掘与方案定制，通过融合家庭财务生命周期理论与资产配置逻辑，衔接终身寿险、年金险等工具实现保障与传承目标，同时承担团队高客经营SOP优化与新人带教职责。

• 主导设计高客专属保险需求诊断流程，基于家庭资产负债表分析模板与保险需求缺口模型，结合客户企业股权结构、子女教育阶段、父母赡养责任等12项维度，精准定位保障缺口；曾为某制造业企业主家庭梳理出年缴保费缺口280万，针对性配置‘增额终身寿险（企业风险隔离）+ 教育金年金险（海外留学专项）’组合，3个月内促成首期保费450万，次年转介绍3位同圈层客户。
• 搭建高客保险方案动态调整机制，运用IRR测算工具与现金价值演示模型，解决客户对‘长期锁利确定性’的疑虑；针对某上市公司股东关注的‘资产隔离与税务优化’需求，对比增额终身寿险与传统信托的传承成本，最终设计‘5年期趸交+第二投保人设置’方案，IRR达3.45%且规避债务连带风险，客户追加投保800万。
• 牵头优化团队高客经营SOP，提炼‘需求分层-工具匹配-持续教育’三步法，编制《高客保险沟通手册》含20类常见异议应对话术；带教6名新人3个月内人均开单保费提升至120万，团队季度保费规模从1800万增长至2600万。
• 连续18个月达成MDRT（百万圆桌会议）顶级会员标准，年度个人保费规模稳定在1200万以上，其中期交产品占比从65%提升至82%，客户13个月继续率98.6%，创公司高客渠道续期新高。

负责可投资资产500万-3000万客户的综合理财规划，重点衔接保险工具完成保障型资产配置，同步推动年金险、两全险等产品的销售转化，需协同投资顾问团队完成客户需求闭环。

• 基于标准普尔家庭资产象限图优化配置模型，将保障型保险占比从客户原有15%提升至28%；针对某互联网高管家庭的‘重疾覆盖不足+养老储备缺口’问题，设计‘百万医疗险（高频风险覆盖）+ 定制型养老年金（保证领取至90岁）’方案，年缴保费120万，客户家庭综合保障评分从72分提升至89分。
• 开发‘保险+基金’组合策略，利用保险的‘安全垫’属性平衡权益类投资波动；为某企业中层设计‘20%年金险（锁定长期收益）+ 80%偏股型基金’配置，2年内年金险部分IRR达3.1%，基金组合年化收益11%，客户追加保险配置至年缴80万。
• 搭建客户保障检视体系，每季度通过‘风险敞口测算表’跟踪医疗险免赔额覆盖、重疾保额与收入倍数等指标；推动服务300+存量客户完成保障升级，促成加保保费累计4200万，其中年金险占比55%，成为部门该类产品TOP1销售。
• 主导编写《中产家庭保险配置白皮书》，提炼‘双十原则改良版’‘家庭责任期重点覆盖’等实操方法论，被纳入公司培训教材，助力团队新人首年人均产能提升40%。

服务大众富裕客户（可投资资产100万-500万），提供基础财务诊断与保险配置建议，重点推广意外险、医疗险及定期寿险，需完成客户触达、需求分析与保单落地全流程。

• 运用家庭财务诊断模型（含收支比率、负债收入比等8项指标），3个月内完成200+客户风险测评，识别出65%客户存在‘医疗险保额不足’‘定期寿险缺失’问题；针对性设计‘百万医疗险（覆盖大额医疗支出）+ 定期寿险（覆盖房贷责任）’组合，首年促成保费180万，客户件均保费从3200元提升至6800元。
• 搭建客户教育体系，每月举办‘家庭风险防护’主题沙龙，通过‘风险场景模拟+保单条款拆解’降低决策门槛；累计覆盖客户400+人次，活动转化率从12%提升至25%，其中35岁以下客户占比超60%，优化团队客群年龄结构。
• 攻克‘客户对保险条款理解困难’痛点，制作‘通俗版保单说明书’含20个关键风险提示图示；推动某教师家庭从‘拒绝保险’到主动配置‘重疾险+定期寿险’，年缴保费4.2万，次年转介绍5位教育行业客户，成为部门‘难转化客户经营’案例。
• 连续6个季度达成个人业绩TOP3，年度保费规模从58万增长至160万，13个月继续率97.2%，获公司‘新锐之星’称号，为后续晋升奠定基础。

基于客群细分的人身险产品体系重构与规模化落地项目

• 项目背景：人身险市场同质化竞争加剧，传统“大一统”产品难以匹配客户分层需求，公司新单转化率仅8.2%、新业务价值率（NBV Margin）28%，均低于行业均值。核心目标是重构“客群-需求-产品”精准匹配体系，提升产品竞争力与新业务价值贡献。
• 我的角色：主导跨精算、产品、数据、营销4部门项目组，负责客群需求建模、产品设计策略制定、精算定价验证及落地全流程管控。
• 关键难题与解决：① 客群细分颗粒度不足——传统“年龄+性别”分法无法捕捉保障缺口差异，我引入K-means聚类结合RFM模型，基于客户收入、家庭结构、保障缺口、消费习惯、理赔历史等6维度18项指标，将目标客群细分为“新中产家庭保障型”“年轻职场人轻保障型”“高净值人群财富传承型”“银发族医疗补充型”4大核心客群及8个亚客群；② 多源数据整合困难——推动搭建“客户360°保障画像平台”，打通CRM、核心业务系统、第三方征信/消费数据，实现客群标签实时更新；③ 精算模型适配性差——针对不同客群风险特征，引入“动态风险调整因子”，调整死亡率、发病率等参数，优化定价模型。
• 成果与影响：① 推出4款客群专属产品，覆盖80%目标客群需求；② 新产品上线6个月，转化率较传统产品提升45%，NBV Margin升至39%，贡献当年新单保费32%；③ 构建的“客群细分+数据画像+动态精算”框架纳入公司产品标准化流程，后续迭代3次，持续驱动产品精准度提升。

长期护理保险（LTCI）本土化创新与试点落地项目

• 项目背景：人口老龄化下长期护理需求激增，但市场LTCI供给不足（仅占人身险保费0.1%），存在保障窄、定价不准、认知低等问题。目标是开发首款符合中国国情的LTCI产品，填补市场空白。
• 我的角色：负责产品需求分析、精算定价、试点方案设计及销售支持，联动外部机构完成数据验证。
• 关键难题与解决：① 缺乏本土护理成本数据——联合零点有数开展5城10000份家庭护理成本调研，建立国内首个“区域护理成本数据库”，涵盖居家/机构护理、医疗/生活照料等维度；② 客户认知低——设计“场景化营销方案”，通过社区讲座、短视频（如“失能后5年护理成本超百万”）普及LTCI必要性，代理人培训覆盖率100%；③ 定价不确定性——采用“随机模拟法”预测失能率，结合3%护理成本通胀率，增设风险储备金，确保定价稳健。
• 成果与影响：① 产品试点1年（深圳、上海），承保1.2万件，保费1.8亿元，赔付率15%（低于预期20%）；② 获评“2021年度最佳LTCI创新产品”，推动当地监管出台LTCI保费补贴政策；③ 主导的“本土护理成本数据库”成为公司LTCI产品开发基准，定价模型复用至后续3款迭代产品。

• 因痛心于年轻人对历史的疏离，我在B站创立「古人脱口秀」栏目，用职场梗解构历史事件（如《雍正皇帝的KPI保卫战》）。通过设计「颠覆认知-史料佐证-现代共鸣」三幕剧本模板，单期视频最高收获1.7万条弹幕互动。
• 两年间栏目播放量突破180万，作品被多地中学选为教学素材。这段经历磨砺出将学术内容转化为大众语言的能力，也让我理解到真实用户反馈才是创作者的指南针。