负责长三角区域3个住宅/商办项目全周期策划管理，涵盖定位研判、营销策略制定、推广节奏把控及效果复盘，统筹设计、渠道、销售端资源协同，目标为提升项目去化率与品牌溢价。

• 主导XX云璟项目（12万㎡改善盘）前期定位，通过SPSS分析3000+组到访客户画像（年龄35-45岁、家庭月收入8-12万、关注教育/社区配套），推翻原‘首改’定位调整为‘新中产品质改善’，同步植入‘泛会所+双玄关’产品设计建议，开盘3个月去化率达82%（区域平均65%），溢价率超竞品5%。
• 搭建‘体验式营销’体系：针对年轻客群设计‘周末城市微度假’主题活动（含亲子手作、露营咖啡、业主私宴），联动本地头部MCN机构直播引流，单月线上获客量提升120%，到访转化从8%提升至15%；落地‘工地开放日’增强信任度，客户满意度调研得分从8.2分提升至9.1分。
• 统筹年度推广预算（2800万），运用‘LTV-CAC模型’优化投放结构：减少低效线下广告30%，增加抖音本地生活、朋友圈精准广告占比至55%，实现获客成本下降22%（从450元/组降至351元/组），年度销售额达成18亿（超目标12%）。
• 建立‘周度竞品动态-月度策略校准’机制，针对Q4竞品集中降价冲击，快速调整策略为‘保价+增值服务包’（赠送车位使用权+3年物业费），当月客户流失率从18%降至7%，环比销售额逆势增长15%。

聚焦华东区域2个刚需盘及1个文旅盘策划执行，负责市场调研、客群分析、活动落地及推广效果追踪，支撑策划经理完成项目去化目标。

• 深度参与XX阳光城项目（8万㎡首置盘）定位验证：通过实地踩盘+问卷星调研500+组潜在客户，发现‘地铁1公里+学区确定性’为核心痛点，推动将推广slogan从‘低总价’调整为‘地铁口·书香里’，开盘首月去化率从预期的60%提升至78%。
• 独立执行‘金九银十’营销活动全流程：设计‘购房送装修补贴’+‘老带新高佣’组合策略，联动中介渠道设置阶梯奖励，活动期间到访量环比提升90%，老带新成交占比达35%（同比提升18pct），助力月度销售额破1.2亿。
• 搭建推广效果监测体系：用Google Analytics追踪线上投放路径，定位‘朋友圈广告点击-案场到访’转化漏斗流失点（落地页加载慢导致30%跳失），协调技术部优化页面后，转化率从2.1%提升至4.3%，单条广告ROI从1:2.5提升至1:4.1。
• 协助完成文旅盘XX桃源的客群分层：通过聚类分析将客群分为‘养老型’（55岁+、关注医疗）、‘度假型’（30-40岁、关注娱乐），针对性设计‘中医义诊进社区’与‘亲子营地体验’活动，两类客群成交占比分别达42%与38%，超出预期20%。

支持区域内5个住宅项目基础策划工作，包括市场数据采集、竞品分析报告撰写、活动物料筹备及客户反馈整理，为策略制定提供底层支撑。

• 建立‘竞品动态数据库’：每周跟踪区域内8个竞品的价格变动、加推节奏、活动形式，用Excel数据透视表输出《周度竞品监测简报》，标注‘某项目降价5%导致客户咨询量上升25%’等关键信号，被策划经理采纳为定价参考，助力主责项目避免盲目跟降。
• 全程跟进‘国庆购房节’活动执行：负责物料设计对接（确认3版海报、5类展架）、渠道邀约清单整理（筛选20家中介核心经纪人）、现场动线规划（设置签到区-沙盘区-洽谈区-礼品区），活动到场客户120组，留电率85%，较以往提升15%。
• 整理客户反馈数据：通过问卷网收集500+组到访客户意见，用Nvivo编码分析高频词（‘样板间开放时间短’‘车位配比不清晰’），形成《客户关注点优化清单》提交设计部，推动样板间延长开放至晚8点、车位配比信息公示于售楼处显眼位置，客户疑虑投诉量下降40%。
• 协助完成项目月度推广复盘：统计各渠道（户外、线上、中介）带客量与成交占比，用柱状图+折线图呈现ROI变化，识别‘线上信息流广告ROI从1:1.8降至1:1.2’的问题，建议缩减该渠道预算10%，转投社群运营，次月转化提升18%。

杭州钱江新城「星汇·云玺」千万级高端住宅全周期精准营销体系搭建与落地

• 项目位于钱江新城核心区（建面12万㎡、规划8栋17-26层大平层），定位「江景社交型改善住区」。当时市场背景是区域内竞品达8个，传统营销依赖中介带客（获客成本1.8万/组）、客群定位模糊（初始锚定35-45岁传统企业主，但前期到访客群中30-40岁金融/互联网新贵占比45%），首开前库存去化压力大。我的核心职责是统筹项目全周期营销策划、客群精准定位、渠道资源整合及业绩目标达成（年度目标29亿）。
• 项目面临三大关键挑战：1）客群画像与实际需求错位，推广内容（如强调“户型尺度”）触达率不足10%；2）传统渠道效率下滑，中介带客转化率从2021年的3%降至2022年的1.5%；3）线上内容转化弱，公众号/短视频线索有效率仅5%。针对这些问题，我联合明源云CRM团队整合近3年集团高端项目客户数据，携手易居克而瑞做区域客群大数据建模，输出「30-45岁、金融/互联网新贵、重视社区社交属性与子女教育资源」的精准画像；同时引入抖音兴趣标签投放+朋友圈LBS定向，通过A/B测试优化素材（将“大平层面积”改为“江景商务会客厅”，短视频点击率从1.2%提升至3.5%）。
• 我的核心行动包括：1）主导完成4轮客群验证——200+深度访谈（覆盖金融从业者、互联网中层）、10场客户座谈会，修正初始定位，新增“教育资源敏感度”维度（最终项目配套引入杭州TOP5民办小学合作资源）；2）重构营销内容体系——针对新贵客群打造“江景+社交+教育”IP，拍摄《云玺业主的一天》短视频（突出社区会所的私宴厅、亲子阅读室功能），全网播放量超500万；3）联动物业前置服务——为意向客户提供“业主专属教育咨询”“江景私宴体验”，将线索转化周期从45天缩短至28天。创新点在于打破传统高端营销“重渠道轻体验”的模式，首次将“大数据客群画像+圈层营销+物业前置服务”三者结合，实现从“广撒网”到“精准钓”的转变。
• 项目成果：首开去化率68%（区域平均45%），全年完成销售额35.2亿（超额120%完成目标）；获客成本降至1.4万/组（下降22%），线上线索有效率提升至15%；搭建的「精准客群定位-内容矩阵-圈层转化」体系被集团纳入《高端住宅营销SOP》，应用至后续3个杭州高端项目，平均去化率提升20%、获客成本下降18%。我个人也从“策略执行者”成长为“体系搭建者”，成为集团高端项目营销的核心骨干。

宁波鄞州「星汇·悦府」改善盘老带新体系重构与业绩突破

• 项目是鄞州中心区的改善型住宅（建面8万㎡、定位30-40岁首改家庭），2020年入市时面临老带新占比低（仅8%）、客户复购意愿弱的问题。我的角色是营销策划主管，负责老带新体系设计、客户运营及业绩支撑（目标年度销售额12亿）。
• 关键难点是老带新动力不足——原有奖励机制仅为“1万元购物卡”，对客户吸引力弱；且缺乏客户分层运营，老业主复购/推荐无差异服务。解决方法是：1）用NPS（净推荐值）调研梳理老业主需求，发现“教育资源对接”“社区社交活动”是高价值诉求；2）引入客户生命周期管理（CLM）模型，将老业主分为“潜在推荐者”“活跃推荐者”“沉睡推荐者”三类，匹配不同运营策略。
• 核心行动：1）重构老带新激励体系——基础奖励升级为“2万元购物卡+业主子女教育咨询套餐”，额外奖励“推荐成交送一年物业费+高端家电礼包”；2）搭建老业主运营平台——通过企业微信社群运营，定期举办“社区亲子手工课”“鄞州名校招生解读会”，提升老业主归属感；3）设计“老带新裂变机制”——推荐3组以上客户可参与“海外教育考察团”，激发传播动力。创新点是首次将NPS调研与CLM模型结合，实现老业主从“被动推荐”到“主动传播”的转变。
• 项目成果：老带新占比从8%提升至25%，贡献销售额3亿；老业主复购率达12%（区域平均5%）；项目全年完成销售额14.5亿（超额120%完成目标）。该体系后来被复制到集团在宁波的2个后续项目，老带新占比平均提升18%。我在项目中学会了从“单点策划”到“体系运营”的思维转变，为后续负责全周期项目奠定了基础。

• 因痛心于年轻人对历史的疏离，我在B站创立「古人脱口秀」栏目，用职场梗解构历史事件（如《雍正皇帝的KPI保卫战》）。通过设计「颠覆认知-史料佐证-现代共鸣」三幕剧本模板，单期视频最高收获1.7万条弹幕互动。
• 两年间栏目播放量突破180万，作品被多地中学选为教学素材。这段经历磨砺出将学术内容转化为大众语言的能力，也让我理解到真实用户反馈才是创作者的指南针。